“孩子4岁，如何买学区房？买房的策略是，先定战略再定策略。学校定位好，再选择对应的房子，总价、单价、面积，就看你的选择排序，学校、自住、投资，不要用加法，要用排除法……”进入房产行业十余年的朱大，在这个春天，开始尝试成为一名抖音主播。

从2009年到现在，朱大深耕学区房领域，也拥有了自己的房产咨询公司。在抖音上，他的账号 @宿诚房产咨询 坚持每天发布一条房产相关短视频已有两年时间，拥有近45万粉丝关注，是粉丝们心中学区房领域的专家。

3月份的一场直播，有9个意向客户联系朱大。在疫情席卷全国的时候，这已是难得的成绩。

“人家带货是带口红，我是带房子”

@宿诚房产咨询 的老板朱大，在抖音发布短视频已经有两年时间。

2018年，朋友向他介绍了抖音。“刚开始我以为只是一个娱乐的工具，不太想看。但朋友跟我说，他在抖音上学习羽毛球，看得多了，抖音就向他推送了更多羽毛球相关的知识。”朱大说。

“如果你在抖音上讲学区房，你就是抖音上的学区房专家了。”朋友的一句话打动了朱大。他开始在抖音上分享购买房产相关的经验，比如买房要不要贷款、如何选利息等等。第一条发出去，就吸引了两万粉丝的关注。

两年来，他坚持每天发布一条抖音短视频，积累了40多万粉丝。中午从公司出来吃饭，会遇到看过视频的人对他说：“唉？你不是那个朱大嘛，房产讲得不错。”饭店老板也看过他的视频，吃饭要给他打折。

他将抖音作为一个分享经验、宣传公司的平台，但没想过可以在抖音上卖房子：“像人家卖面膜、化妆品，是有优势的。但是房子起码几百万，在线下卖周期也要两三个月。在网上卖房产，太重了。”

开始用抖音直播，还是疫情发生之后的事。

突如其来的疫情，为人们线下的工作按下了暂停键。房地产投资、销售、拿地等均出现大幅度下滑。国家统计局3月16日公布的数据显示，1至2月份，商品房销售面积同比下降近4成。其中，住宅销售面积下降39.2%，办公楼销售面积下降48.4%，商业营业用房销售面积下降46.0%。商品房销售额8203亿元，下降35.9%。

受疫情影响，多地售楼处被迫暂停销售活动，现在，朱大变成了“直播卖房子”的人：“因为疫情，线下的分享活动做不了，我们就做了直播。也是被逼出来的，公司不能等死啊，想活下去，只能想办法。”

疫情发生前，宿诚房产咨询公司每周都会举办一次线下的分享活动，分享一些与购买学区房相关的经验、知识，解答客户们关心的问题。这样一来可以增加客户的粘性，而来也是一种客户筛选机制。

疫情发生后，线下的活动不能举办了。朱大带领同事们，开始尝试用线上的方式和客户们交流。

他们尝试过不同的平台，但服务器能力都差强人意：“我们试过一个教育平台，50个人进去，服务器就开始卡顿。后来我在抖音上看到一个主播，直播间有20万人，观看的用户在不断提问，都没有问题。我就觉得，抖音这个平台非常适合广泛传递信息。”

他在原有的客户社群里预告了一周，很多想参加活动客户都来看了直播。抖音团队帮他将直播链接挂上首页，又吸引来很多关心学区房购买的网友观看。

直播中，他向大家介绍了正在出售的房源，也以自己十几年积累下的经验，和网友们分享了许多经验心得。

“我们只专注学区房，做了十几年，分享的很多经验是网友们比较愿意去了解的。比如户口怎么迁，这个事情懂的人去做，可能半小时就做完了，但不懂的人就要担心很多问题。有位网友提问自己家双胞胎能不能用一个学区房来上学，我们之前遇到过类似的情况，就可以为他们解答。”朱大说。

“有的客户错过了直播时间没看到，还来问我们怎么办、下次直播是什么时候。”几次直播之后，他开始把直播的时间常态化，方便大家安排好时间来听。

以前线下的交流会一般安排在周六或周日下午，现在，他把直播的时间安排在周五晚上七八点钟：“南京的作息大家六点下班，七八点钟在家里，可以吃饭或者休息的时候看一下。客户周五看完直播跟我们联系一下，周六周日有意向的话就可以现场看房子了。”

“人家带货是带口红，我是带房子。”朱大说。真正卖房的过程依然免不了线下沟通，但每次直播后，都有八九个客户来和朱大交流，希望能去线下看房。他给客户和公司的同事拉了群：“能不能成交要看我们的努力，也要看机缘巧合。但我认为是会有成交的。”

“有个销售漏斗理论：一万人认识我，一千人联系，到一百人线下接触。现在我们做一场直播，也许几百人看到了，几十人联系了我，最后两三个人买了房子，产生了这样的流量。”

朱大说，直播开通后，抖音也注意到了@宿诚房产咨询 的情况，为他们提供了支持：“抖音团队非常及时地找到我们，帮我们接入了公司的端口，让我们能够在上面发布房源。客户只要点击屏幕就能查看房源，这个功能还是比较赞的。”

朱大说，疫情之后，如果网友们需要，他还会继续直播下去：“以前在线下，大家来参加活动路上要花时间，我也要准备茶水什么的。做直播我们都不费事，更加简单方便。人越来越懒，促使我们做的事也越来越高效。”

“直播卖房是一种变革”

朱大1999年毕业，做了十年电脑经销商后，他意识到网购对电脑行业的冲击，决定改行。

在自己购买学区房的过程里，他发现中介作为房产经营的服务者，正在成为一种趋势。而学区房中介，又是房产中介金字塔尖上的明珠。他开始进入学区房经济领域工作，后来自己开了公司，到现在已经有十年出头。

十年间，深知互联网力量的他，也在不断创新着公司的宣传方式：最开始是在报纸上登广告，留下电话号码等客户拨打。之后是电脑端，他的公司在很多房产相关的网站和本土网站都做过宣传。

再后来，智能手机普及，房产经纪们和客户交流的方式变成了聊天软件，朱大也开始尝试在不同平台上为公司吸引流量：“公域的流量，抖音是最强的，因为视频这个方式是最适合年轻人的。”他在抖音拍摄短视频，也为公司提高了知名度。

直播“卖房”之后，他给店长们开会，告诉他们要跟上这次“新的变革”：“很多四五十岁的房产经纪人，说抖音不会用，那我说对不起，不学习以后可能会没有客户。这不是公司要求你，是社会在不断推着你进步。这真的是一种潮流，网络更快了，手机更强了，视频传递的信息更多，层次更多。”

“以前买学区房的客户是70后，后来是80后，现在基本是90后甚至00后了。”朱大说，“我们也要跟得上年轻人的方式，用他们所需要的视频方式，来展现出他们想知道的信息。”

抖音直播的经营，也源自他十年来的不断累积、沉淀。

十年里，他不甘心只做一个“为了养家糊口，卖一个房子多挣几万块钱”的销售者，而是在不断收集信息，建立社群，把自己变成学区房领域的专家。

他注重线下的积累，学区内的学校报名时，会站到学校门和家长们交流。他注重保持与客户的联系：“买房前跟你聊，买完房跟你聊，甚至三五年后你要卖房了还跟你聊。我跟客户产生的是十年、二十年的连接，而不是卖完一单就结束了。我了解他的全部情况，懂他的需求，所以我就不只是一个中介，而是房产咨询顾问。”

他非常注重客户隐私，分享经验时只讲遇到的情况，从不泄露任何与客户隐私相关的信息。客户们信任他，更愿意与他分享信息。

“抖音给每个行业都带来了机会，只是看你能不能在这个机会中得到自己的生态位。比如南京的学区房，我占了这个生态位，那么其他人就进不来了。像是在抖音上卖水饺、卖口红、卖衣服的人，也有他们的生态位。”朱大说。