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比V2020,比心2021 | 海外需求不振,我用直播打开内销之路
2020/12/31 20:47  交汇点新闻  丁茜茜 洪叶  

  【2020故事】“这件衣服是新年红,宝宝穿上很洋气。”12月30日晚,5个小时的直播,温西湖向手机屏幕另一端的消费者介绍了60款产品。第二天,一件件衣服将包装好运往一个个充满期待的孩子手中。从2005年创业成立常熟瓯楠服装有限公司,作为总经理的温西湖已在童装生产销售道路上走过近16个年头。回首2020年,心存感叹,对于服装外贸企业来说这是极不平凡的一年。

常熟瓯楠服装有限公司总经理温西湖在直播销售 余勤雍摄

  今年3月份,随着海外疫情蔓延,服装零售店纷纷关门停业,服装外贸企业面临着货物滞港、订单取消、仓库积压等难题,公司位于常熟服装城的温西湖也遇到了同样的难题。在此之前,公司创建的童装自主品牌DKLTJU出口欧美、俄罗斯、越南等地区市场,采购商认准品牌蜂拥而至。今年却是海外市场需求不振,订单量大幅下降。

  “不管多困难都要活下去,养活公司员工!”外贸受挫时,强大的国内市场吸引了温西湖的注意力,“以前我们80%产品出口国外,现在完全反了过来,80%的产品在国内销售。”然而,对于外贸企业来说,能否快速转型适应国内市场?温西湖表示,公司的自主品牌在国外认知度很高,但对于国内消费者而言却很陌生。此外,过去出口海外,企业每年设计开发200款左右新品,而国内市场产品更新速度快,现在每个月需要设计研发150到200款新品。

  对温西湖来说,研发设计新品不是难题,难的是如何更快抵达国内消费者。对此,企业尝试将每个月设计研发的新品分拨给不同平台的头部、腰部主播进行差异化销售。“比如,头部主播负责50款产品的销售,但仅一个网红主播并不能撑起50款产品的销售,我们需要找各大平台的网红主播来直播销售,各个头部主播之间销售的产品是不同的,避免出现相互抢流量的问题。”

  带恐龙尾巴的棉衣、小鸭子图案的睡衣......走进企业直播间,一排排架上挂着不同样式的儿童服装。温西湖介绍,无论在那个平台直播,重要的是寻找和品牌定位相匹配的主播。“童装的特殊性在于由家长帮孩子购买,一般头部主播都会逐步丰富自己的品类,比如以销售女装为主的主播会考虑增加童装品类,这个时候我们可以考虑进行合作。在直播前,要考虑好选品、年龄段和风格搭配等多个方面。”

  直播之后,考验的是企业的快速应变能力,需要建立起相对应仓储管理系统、服务系统等。“以前企业做外贸是一个个柜子打包好走,现在内销需要一件件去打包发货。如果没有这样的系统,可能会导致丢件、错发,对此公司投入20多万建立了发货系统。”温西湖说,对于直播销售,产品过硬之外,重要的就是服务。“直播后如果服务不到位肯定会掉粉,这对主播和商家来说都是损失,所以我们一个网络店铺至少6个客服,可以说‘高配’版。”

  凭借过硬的产品和独有的直播销售打法,温西湖走出一条内销之路。下半年,最火爆的一场直播销售额达到630多万元,最近的一场直播销售额也达460万元。“整体来看,今年我们养活了所有员工,企业实现平稳发展。目前国外市场还未恢复,深耕国内市场的同时,与国外的客户保持着联系。”在温西湖看来,企业的快速转型也得益于常熟服装城的有效引领,在2019年便接触了直播销售,给企业在这条路走下去带来了信心。

  记者了解到,2019年1月,常熟成立全国首个产业带直播服务办公室,2020年成立常熟服装城直播商学院。疫情以来,围绕直播业态进行转型,常熟服装城形成一批初具规模的直播基地。常熟服装城电商学院负责人范鼎介绍,直播离不开人、货、场三个因素,最重要的是人才的培养,目前服装城与周边多所高校开展合作,学生在学校期间可参与实践,而非纸上谈兵,同时为常熟服装城的商户培养优秀的电商人才。

  国家统计局数据显示,2020年1-10月,服装行业规模以上企业累计完成服装产量178.18亿件,同比下降8.38%,降幅比上月收窄2.15个百分点。“10月,我国服装行业经济运行延续稳定恢复态势,内销和出口市场持续回暖。”中国服装协会产业部分析。在加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局下,同时布局国内国外两个市场成为外贸企业的发展方向。

  【跨年感言】温西湖:也许我们一场直播仅呈现4个小时,但我们把品类做的很丰富,并不将自己局限于某一种风格,粉丝看到这个直播间的时候,总有一款童装是喜欢的。直播,让我们的衣服抵达消费者,同时也让消费者成为品牌的粉丝。回顾2020年,我们全力以赴找到了国内市场的生存之道,坚持要把童装做成童话。2021年,我们要延续这个童话,把品牌做得更响,销售渠道拓展更宽,企业发展越来越好。

  【江苏外贸这一年】5月,省政府专门出台10条措施,推动疫情防控常态化条件下外贸工作稳定发展;7月,江苏出台“苏贸贷”升级版,通过降低利息率、提高容忍度、扩大覆盖面,提高外贸企业的获得感;8月,出台12条新政助力外贸企业出口转内销,促进内外贸融合发展;10月,再次发布55场线上展会,助力外贸企业拓展国内国外两个市场。1-11月,江苏累计进出口40286.6亿元,同比增长1.9%,增速好于全国0.1个百分点,占全国比重为13.9%,规模继续位居全国第二。11月当月我省出口创历史最高水平;全省单月进出口、出口、进口“三大指标”连续5个月全面正增长。

  交汇点记者 丁茜茜 洪叶/文 余勤雍、赵宇/摄

  新华日报全媒体经济新闻部出品

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责编:刘雨菲

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