江苏苏州石油围绕做实做强非油品，强化台前服务与管理，强化幕后支撑、考核与策划，今年1-8月基础品类计划完成率117%，排名全省第一。
“台前”提服务，细管理，进社区，汇聚客户
“老板，我扫您微信二维码，以后站里有优惠活动、好的商品，我就推送给您。”南郊站站长陈倩的微信里面又新增了一个客户好友。“我把来油站的每位顾客都当作长期客户，尽量成为朋友。”陈倩说道。陈倩坚信精细出效益的道理，她用“办卡”、“买烟”等备注,把微信客户进行一级分类，用“芙蓉王”、“红塔山”等把“买烟”客户进行二级分类，实现了对客户需求的精准把握。
“今天新到了两条黄鹤楼软蓝，我给你留着！”陈倩向一位老顾客发了条微信。“不同客户有不同需求，我要做的就是清楚客户需求，再设法满足。”“不少客户在群里不太说话，他们咨询事情更喜欢私信我。”陈倩解释她特别注重添加客户微信的原因，“与客户成为微信好友，能够一对一沟通，服务更有针对性”。
陈倩将自己的工作法进行了总结，并在公司内部的宣传平台进行分享，现在大部分油站都建立了客户微信群，并进行分组，为客户提供精细化的服务，受到客户好评，也因为对客户需求的精准掌握，油站的订货更科学，出货也更迅速，门店零售额节节攀升。
为拓展客户，苏州石油还有针对性地开展了“易捷商品进社区”活动，管理人员和站长们一起走上街头、走进社区，向居民推广易捷重点产品。“中石化社区群二维码扫一扫，优惠早知道。”“扫码进群，请你喝卓玛泉，低氘低钠，小孩孕妇都能喝的健康水！”“社区微信群，服务最后一公里，有需求可以送货上门！”在盛情邀约声中，社区居民纷纷扫码，多个客户群人数近200人，通过微信群,不定期将站内优惠活动、营销活动、重点商品等发在群内，积极探索客户更易接受的“微商”形式，增加“生活管家”等咨询服务，扩大易捷对居民的影响力，改变易捷在居民心中的固有形象，提高客户满意度，扩大油站客户群体。
创新营销，强化基础建设，全力支撑“台前”
“你们这儿可以用苏州锦鲤券吗？”“可以的，而且能跟我们便利店自己的优惠券叠加使用。”苏州石油积极探索第三方合作资源，积极参与苏州市政府推出的“2020年苏州锦鲤，好运等你消费”激励活动，64座城区油站参与活动，吸引了不少客户前来。
积极探索线上直播营销，联合邮政与凤凰镇人民政府，在腾讯、抖音、淘宝三个平台同步开展直播，设置多环节秒杀和抽奖活动，并对参与活动的客户赠送张家港特色鹌鹑蛋，直播间人气高涨至1.9万人，2个小时的直播帮农户销售了1.18万斤张家港凤凰水蜜桃。
“这个服务好，买东西不用跑，在家点点手机，商品送货上门。”马运路站的老顾客王先生夸赞道。苏州石油与阿里“饿了么”合作非油品到家业务，“曾经的易捷伴你回家，现在的易捷送货到家”、“便利店不能送货上门，还叫什么便利店”等大幅海报吸引了不少顾客驻足围观，上线一个月销售环增620%。“客户下单后，门店接收并打印需求小票，便利店员立即配货，骑手负责接单、取货和送货，得益于多方的高效联动和无缝衔接，从客户下单到送货到家整个过程一般不超过半小时。”负责非油品经营业务的陈娟经理介绍。
苏州石油还积极与邮政、苏宁、车展等第三方联系，合作开展家电节，实现销售1200万元；建成加油站卡车4S店2座，实现销售3403万元；在全省率先完成口罩的营业执照增项，累计完成44座站的一、二类医疗器械备案，销售口罩150万元；与食行生鲜合作，将28座站点作为对方的生鲜提货点，提升进店率；建成易捷综合体4座，在建2座，店内设有洗车、快餐、咖啡等，硬件设备设施和店内外环境全新升级，为客户带来全新体验和全方位服务，为“前台”销售提供了强有力的支撑。
“幕后”跟踪管理，提升“台前”动力
“叮！叮！叮！”7-8张非油品销售报表出现在苏州零售站长群里，这是每天的惯例，一到下午5点钟，经营统计岗吴云就将做好的非油品日报表发到群里，供各位片区经理、站长了解自己片区和油站的销售进度和排名。
苏州石油每月将计划分解到片区和油站，按日通报县公司、片区、油站和每位员工的序时完成进度；按周汇总各县公司、片区落后指标上报经理室，分公司经理亲自与县公司经理、片区经理沟通，逐家单位、逐项指标分析落后原因，并要求县公司、片区制定具体的提升方案及细化到每周的提升目标。同时将一些重点指标细化到员工，确定每天的达成量，让员工清清楚楚知道每天需要卖几瓶宝、卖几箱水、卖几桶尾气液等。对于当天目标没有达成的员工，将欠量部分加码到次日，久而久之，员工们都形成了今日事今日毕，今日目标今日成、不欠进度的习惯。
为充分调动油站和员工积极性，苏州石油针对基础品类、重点商品、毛利、库存等重点指标制定了12项红旗评比项目，分别评比到县公司、片区及油站三个层面，同时按周根据序时进度通报模拟序时红旗评比结果，按月在微信发布红旗榜，各片区和油站间暗暗都憋着一股劲，谁都不想落在后面，销售热情不断提升。
苏州分公司 高顺枝
