江苏宜兴分公司客户经理许哲霞从事油品销售工作已24年,从最初的“等客上门”到如今专业的“行商管家”，她坚持从“客户角度”思考工作，以“走动服务”助增销量，通过一次次努力逐渐成长为业务上的“行家里手”。

　　整理思绪再出发

　　2020年，新冠疫情在全球蔓延，石油石化行业也经受着历史上最为严厉的冲击，全面开展攻坚创效行动。作为一名多年从事成品油销售的客户经理，许哲霞感受到了巨大的压力和挑战。经历短暂的迷茫彷徨和焦急无望的等待后，她提醒自己要尽快从颓废中走出来，沉下心来思考突破方式，寻找新的进攻方向。“坐着埋怨，不如站起来行动，只要行动就一定会有收获”，许哲霞不仅自己“跑”了起来，还带动着身边的同事们一起奔跑起来。

　　第一步就是要清楚了解手中的资源情况，了解自己现有客户的困难和需求。她利用三天时间对所有客户进行重新细致的整理，制定出有针对性的客户管理办法。随后，她又结合当前经营形势和未来发展走向，对县区市场重新进行了细致的研究和划分。最后，她总结出“四个清楚”工作法，即清楚自己、清楚同行、清楚客户、清楚市场，转变销售思维，为开发客户市场补充新鲜能量。

　　“许经理是女同志，工作非常细心也非常热心。除了梳理和维护好身边的客户，她还抽空在公司里开班授课，为其他客户经理解决工作中的难题。她是我们宜兴公司的先进党员，有着火一般的热情和满满的干劲。”宜兴公司党总支书记王强肯定地说。

　　精优服务再出发

　　有目标就要有行动，有行动就有成效。听闻某石化公司正常月用量达80-100吨，许哲霞便在第一时间内高度关注客户单位整体情况，多次主动上门沟通企业用油情况。在了解到企业的购油顾虑后，许哲霞便向公司提出申请，满足该单位在资源协调和专项服务等各方面的要求。问题很快得到了解决，客户一次性采购30吨，年初首单告捷！许哲霞找回了曾经的自信。“不仅行动要快，还要为客户提供切实帮助，才能赢得客户的信赖。”许哲霞在一次次的客户成交中，不停地总结着经验。

　　接下来的时间，许哲霞花了更多心思在客户维护上面。关注客户的使用心得，关注客户库存情况，在得知油品价格即将变动的信息之前，及时与客户对接，做好购油时间的记录和安排。她告诉自己，要像爱护自己的眼睛一样爱护客户，这既是对客户的尊重也是对我们工作的尊重，她的努力得到了很多客户很高的评价，200吨采购订单也在预期中提前到达。

　　“都知道客户经理的工作非常辛苦，要像个‘油小二’一样忙前忙后。许经理性格开朗，也非常能吃苦，24小时都在经营上转，用当下流行的话来形容那是‘专业优秀’。”合作多年的老客户余先生对她的努力赞不绝口。

　　心怀温暖再出发

　　“我眼中的客户是不分大小、无分远近的。”许哲霞这样说的，也是这样做的。两三吨的客户购油频率快、用量小，许哲霞要花费更多时间来维护，但她从未抱怨过一句。帮助客户提供价格咨询，为客户提供专业分析。疫情防控期间, 她每天清晨雷打不动的为客户发送安全防护提醒，在复工复产阶段，把身边仅有的少量抗疫物资带给客户解决燃眉之急，助力客户"零烦恼"开工。集腋成裘，集沙成丘，她的口碑在客户圈传开，越来越多的小客户单位主动向许哲霞“靠拢”，在她的“关怀”和“温暖”下正常有序的经营和成长。“不以量小而不为，不以困难做借口。许经理打动我的不仅仅是质优量足，还有以诚相待的心。”某物流公司老板感慨地说。

　　综合客户经理改革后，许哲霞还将更多心思用在了研究非油商品和客户认同感上面，每次上门拜访客户的时候，她总会购买一些商品带去送给客户，让客户提供食用或者使用感受。她还非常用心地将综合商品做成“套餐”推荐给客户，物流单位、制造单位甚至机关事业单位都能够准确地享受到中石化定制的“专属”服务，客户好评日益增长。

　　回头的地方越清晰，向前的脚步就越坚定。多年来，许哲霞将责任放在手中，将客户放在心中，在沟通和服务中收获了不一样的成绩和幸福。“爱你胜过千言万语”，她用行动让每一声感谢都更加充满温度，让每一份努力都找得到出发的理由。（王春雨 徐成）