电动两轮车新锐小牛电动正在海外市场拓展新的增长点。

　　日前，小牛电动发布了2023年第三季度的销售数据，海外市场销量为3.55万辆。从一季度的1.29万辆到二季度的3.34万辆，小牛电动海外市场销量持续增长。“小牛电动立足产品的‘本土化’‘差异化’，同时携手亚马逊，开拓出了自己的出海之路。”小牛电动CEO李彦说道。

　　企业出海，产品的‘本土化’是第一步，也是开拓海外市场的基础。2016年，小牛出海的第一站选择了德国，在交通工具标准非常严格的情况下，为了能在中高端市场占据一席之地，小牛在半年时间内对首款产品N1进行了70余项产品优化。李彦回忆，为确保产品符合当地的质量标准，当时德国合作伙伴派了团队在小牛常州工厂驻厂一年进行了各种测试。

　　“本土化”给小牛提出考验不止如此。在常州的研发测试基地，电动两轮车架正在接受承压和减震测试。“海外国家及地区路况与国内存在差异，国内柏油马路铺设较多，像欧洲地区可能石子路比较多，所以车辆的减震我们也要进行调整和测试。”小牛电动生产总监何林峰这样说道。

　　针对东南亚地区，考虑到气候环境的影响小牛在电动两轮车的防水、涉水方面都进行了优化调整。经过不断的“本土化”，目前，小牛业务覆盖超50个国家和地区，2022年海外卖出的整车超过12万辆，收入同比增长50%。

　　在“本土化”基础上，想要进一步在市场的激烈竞争中占据优势，深耕用户痛点、做好“差异化”是出海企业的“必修课”。

　　不断推进“差异化”的过程中，小牛也面临着众多挑战，首先便是与用户之间的信息差。以前通过经销商出海，走线下渠道销售，小牛在海外运营、直接对接用户方面做得很少。李彦表示，为了更好获取用户反馈，每个季度小牛会带领团队前往欧美线下渠道了解使用情况。但在疫情影响下，走出去的机会变少，获取海外用户的反馈的时间也在滞后。与亚马逊的合作缓解了小牛电动与用户之间的“反馈难”。

　　“2022年，小牛电动滑板车正式入驻亚马逊，通过线上渠道销售，用户直接在平台上评价和反馈，也有助于我们确定产品升级研发的方向。”李彦以电动滑板车为例，在欧洲和美国，电动滑板车是可以带上地铁的。有些用户的出行半径较大，可能会骑行电动滑板车出发，再乘坐地铁或是驾车出行。这种情况下，用户会希望电动滑板车更加轻便。考虑该需求，小牛在今年9月发布了全碳纤维电动滑板车产品，在满足续航需求下，重量降低至11.7kg。

　　“差异化”打法帮助小牛不断塑造自身竞争优势，但对于企业而言，酒香也怕巷子深，“品牌化”的重要性日益凸显。

　　据《亚马逊全球开店中国出口跨境电商白皮书》显示，过去3年，亚马逊上来自中国的品牌型卖家数量增长了近两倍。亚马逊中国副总裁、亚马逊广告亚太客户管理负责人杨彤在2023亚马逊广告开箱盛典指出，当越来越多企业希望通过出海寻求新增量和新发展，同时跨国经营面临诸多新变化的情况下，全媒体布局、一手的消费者洞察和全渠道品牌营销方案，是帮助企业灵活应对变化、推动业务全球布局和品牌发展的重中之重。

　　而小牛在与亚马逊合作之后，加入亚马逊Vine计划，依托亚马逊广告一站式解决方案赋能推进本土化营销，在品牌的知名度拓展上取得突破。去年，小牛在亚马逊德国、法国、西班牙、意大利、加拿大等几个站点达到了品类的第一、第二名。2022年Prime会员日期间，小牛电动滑板车两天销售近5000台。

　　小牛海外市场品牌逐步打响，也让李彦对于今年四季度和明年的海外市场多了几分信心。“今年上半年，小牛海外市场总销量同比增长7%，滑板车收入大概能占到海外整体的60%-70%，还有一些订单将在四季度交付。”

　　同时，小牛也在积极寻找新的区域增长点，前段时间，李彦考察了欧洲、中东、东南亚、拉美等国家和地区。他表示，新兴市场蕴含着新机遇，以前小牛主要面向欧美市场，今年开始将积极拓展东南亚和中东等新区域、新市场，秉持“全球化就是本地化”理念，推动产品研发、运营模式、品牌打造等全流程本地化，洞悉地区用户需求，沉淀品牌价值。

　　新华日报·财经记者 何钰