旭说风采丨下半场,超越热爱
2021/07/26 11:14  新华报业网  

  营销战线是残酷的,市场以成败论英雄,只有完成业绩目标,才能被历史记住。但是所有的故事都值得被知晓,所有的付出都值得去感动,所有的汗水都不会白流。时序过半,上半场结束,感谢市场,感谢团队,感谢自己。

  “愿你在每一个拼命努力的日子,

  都能被温柔以待;

  愿你负担得起自己的骄傲,

  去征服向往的城堡;

  愿你受过的所有苦痛,

  最终都会变成这世界赠予你的礼物。”

  浦周敏

  旭辉江苏区域集团

  南京城市公司项目营销总监

  许多年之后,再次路过六合时,浦周敏肯定会回想起,他带领团队旗开得胜的那个遥远的六月。

  六合地处南京郊县三区,距离主城约70余公里。浦周敏所操盘的项目地处六合,不仅距离主城较远,而且分销严重绑架市场,初期招聘组建销售和渠道团队时遇到了巨大困难。浦周敏每天开车来回140公里上下班,跑滴滴也不过如此吧。他发扬铁军精神,带着销售经理和渠道经理,一个一个地拜访同行,通过两个礼拜的时间,筛选到了六合当地市场上各个项目的销冠,这也为后续旗开得胜的首开打下了基础。

  项目取证前,周边竞品取证价格远低于预期,半径3KM范围内接近16个楼盘同时在售,多个楼盘取证后价格虽然不高但是销售难度却都不小,市场信心严重受挫,很多客户都在观望房价走势。公司紧急给团队增派人手,浦周敏带领大家在极致速度的两天时间里,将大约500组前期落位的客户邀约至营销中心,营销团队把项目的核心卖点对客户进行深度剖析,直面都会风华项目比周围500米范围内的项目贵2000-4000元/㎡的价格竞争。对这支组建仅3个月的新旭辉团队来说,这种门对门的巨大差价,带来了很大的难度。

  兵贵神速。在这关键的两天里,营销团队几乎没有休息,彻夜进行说辞考核、客户到访准备,做足准备,为取证后一骑绝尘的报名数量和到访转化奠定了最重要的基础。

  项目取证后,登记数量一骑绝尘,认筹报名500多组,将由南京市公证处主持摇号。报名登记结束,不巧又遇到房产核验系统维护,无法核验清册,可能会影响630节点前完成签约。六合自2019年中海棠城公馆摇号后,几乎三年已没有过摇号,摇号对接工作组织难度很大。浦周敏和平台综管、项目开发的同事使出了“笨招”——蹲守,他们就守在相关部门,协调相关摇号清册事宜,相关部门的工作人员也很给力,带着他们来回奔跑,最终及时完成清册核验,保障了开盘时间。

  胜利的道路总是曲折的,由于公证摇号时间的固定要求,开盘被推迟到了6月29日,在江苏区域其他兄弟公司的同事们火速增援下,终于在18个小时里,完成了开盘和全部住宅的签约。这种“一支穿云箭,千军万马来相见的”团队精神,鼓舞着所有人变得越来越优秀。旭辉把这种精神称为“胜则举杯相庆,败则拼死相救”。

  六合都会风华项目成为了2019年后近三年来当地唯一一个需要公证处摇号的项目,一炮而红。项目创造了几个记录:

  1、630节点完成全部业绩进签,极限开盘签约(18小时),回款成功突破50%,创造了六合近几年来最快的签约回款记录;

  2、荣膺六合区6月认购金额TOP1、历史成交均价TOP1(首破2万)、六合区成交套数TOP1、成交面积TOP1,荣膺三冠王;

  3、项目斩获近半年来六合最高供应量、最高签约业绩、最高回款业绩,限价地块最好的经营指标。

  4、在周边大部分项目启用分销的情况下,项目未使用分销合作,超额实现签约;

  5、90天蓄客,来访接近3500组,较集团投资版提前2个月开放售楼处,提前1个月开盘,在单价高于2公里半径内竞品2000-4000元/㎡、高于六合区上半年成交均价近6000元/㎡的情况下,首开大获成功。极大节省了营销费率,经营指标全面超越投资版;

  6、项目通过综合体大盘打法,高占位,高起手,建立市场话语权,营销推广及动作,成为当下市场营销操盘新标杆。

  就连合作方也不无羡慕地感叹道:“这是我见过最强营销团队,这样的战斗力和执行力无可匹敌,难怪热销。”

  浦周敏入职旭辉已经五年多了,从置业顾问一路做到多个项目的营销总监。这五年,从南京双铂悦项目到镇江突击队,从郑州突击到调派徐州一腔热血双开双罄雲珑府,从麒麟的五方合作项目时代天樾住宅清盘到六合的五方合作项目都会风华首开创立标杆……身经百战的浦周敏从来不畏惧困难,以身作则,印证了那句话“不为困难找理由,只为成功找方法”。他愿意带着团队去成就一个项目,他说项目同时也成就了自己。

  这个战狼一般的营销人,平日里总是一腔热血,给人一种工作狂的印象。但浦周敏在朋友圈写下的一段话难得地揭示出这个男人的内心——“在我后来所有的记忆里面,每当我回首这一路历程,我总是忍不住会热泪盈眶。”不负,半年4万里。

  愿你在每一个拼命努力的日子都能被温柔以待;愿你负担得起自己的骄傲,去征服向往的城堡;愿你受过的所有苦痛,最终都会变成这世界赠予你的礼物。

  “Never say never”

  刘璐

  旭辉江苏区域集团

  淮海城市公司项目营销经理

  “一群男人围了上来要动手,虽然他们个个都穿着衬衫、西裤,但全都是一副凶恶的样子。”这是竞品的人扮凶打架抢客户,大家赶紧报警解围。刘璐从小哪见过这种场面,她一直是那种“别人家的孩子”。作为旭辉2016届皓月生,刘璐从象牙塔直接就迈进了大公司简单阳光的工作氛围。

  身在销售一线,刘璐的时间表一直是弹性的。这跟她自己的性格很像,既有女性温柔如水的一面,但也有流水的坚韧,“流水之为物也,不盈科不行”,不填满地上的那些坎坎洼洼,流水是不会前进的,不突破挡在前面的困难,刘璐是不会放弃的。

  四月下旬以来,她所在的项目经历了很多波折,极端的比如竞品打架抢客,团队情绪有点低落。刘璐作为操盘手,她决定突破自己的舒适圈,去带动大家的积极性。以前不擅交际的她开始逼着自己主动去带领团队拓展资源,白天拜访企业谈资源,晚上回到项目上落实工作。她把身体和精神的弓弦拉得很满,即使偶尔抱恙,也依旧是每天向前冲。

  虽然过程中难免碰壁,但功夫不负有心人。一个个的突破让团队大伙儿重燃了斗志。全员深入一线,一个月不间断地日夜拓展,最终以极少的费用活动收口,一次直接轰动整个苏宿园区,两天实现10000+人次、新访3095组的来访,焕新项目活力!

  在冲刺630节点时,销渠团队已经连续三天晚上干到深夜,最后一晚时大家都已经很疲惫了,但是还缺3套才达标。“一鼓作气,再而衰,三而竭”,这个时候,有些伙伴内心已经出现了犹豫。刘璐还是不放弃,她心中一直有个信念,“真正的营销人,不会放弃,奇迹往往就在坚持中产生。”在30日晚上10点,距离节点只剩下2个小时,刘璐依旧追着每个人,喋喋不休地盯业绩。她像是鱼塘里的一条鲶鱼一样搅动激励着团队,大伙儿短暂调整了状态,又开始一个个去回访之前的老客户,刘璐亲 自去谈客户,在零点前的最后2分钟,她带领团队成功撞线达标。越过山丘,每个人都恣意地笑着,在黑夜里闪闪发光。

  “求知若渴,虚怀若愚”,房地产行业的节奏很快,刘璐一直抱着“活到老学到老”的心态,同时她也会适时停下脚步看看周围。休息的时候,她会带着电脑去大学教室里发发呆、充充电;每年给自己安排一场旅行,放空自己,领略当地人文,增加自己的见识,让自己时刻怀有“空杯心态”去努力。

  “谋定而后动,厚积而薄发”

  吴佳伟

  旭辉江苏区域集团

  苏南城市公司销售经理兼见习操盘手

  吴佳伟是2018年入职旭辉的皓月生,作为一名旭辉子弟兵,他从一开始就干劲足、冲劲猛,毫无新人的怯场感。但他的这份勇猛并非张飞式的匹夫之勇,而是赵云式的有勇有谋。

  2021年1月,吴佳伟转战无锡铂宸府项目,做见习操盘手。刚到铂宸府,吴佳伟就面临高层流速滞缓,团队信心不足等问题。到岗之前,他自己就提前排清楚了针对项目和城市计划清单,以有的放矢。

  到岗即上岗,吴佳伟一到项目,就开足了马力。他两天内跑完了无锡全市竞品,三天内摸清了无锡城市发展轨迹、产业布局、人口和规划等信息,五天内对照摸排清楚项目亟待解决的核心问题,结合自己提前制定的清单,吴佳伟一周内就已经胸有成竹。

  一番勇猛操作之后,吴佳伟静了下来。他发现,项目高层滞重的原因在于103平两房一卫的小户型被竞品的小户型三房产品降维打击,而且竞品根本都不做小户型展示反而利用参观大户型样板房的机会给客户造成空间尺度的错觉想象感。另外,项目123平的户型也被竞品总价更低的三房两卫产品升维干扰。

  谋定而后动,吴佳伟带领团队内部迅速拉通,决定暂时关闭小户型样板房展示,并在把控好风险的情况下,针对小户型6.2米长开间的优势包装成三房产品,以总价逻辑对外输出;利用123平户型5.7米开间的可改造性包装成四房(3+1房)输出,成功反降维打击竞品。

  在营销前线,时间就是战机。经过迅速调整,一季度项目流量快速从5000万突破到1.3亿,团队趁热打铁,通过对客户的深入把握以及配合操盘手对策略的精准输出执行,二季度项目实现了单月流速过2.8亿,月均流速2.2亿以上的成绩。

  作为皓月生三年以来,吴佳伟从未失去刚入职时对于营销的兴趣。生活中,他喜欢走访一些跨界的营销领域,找出身边一些优质的案例,然后把自己当作客户去体验,在体验后同步做客户视角的复盘,博观而约取,融会贯通。

  有人会觉着,这是不是混淆了工作和生活的边界,但吴佳伟却乐此不疲,他享受关于营销的复盘和总结,享受那种不断前行的感觉。

  “因为热爱,所以坚持”

  邓姗

  旭辉江苏区域集团苏州公司品策负责人

  2021年6月4日,仲夏夜没有梦,因为邓姗没有时间去做梦,更没有心情。她在紧张地为第二天即将开始的徒步活动做着最后的准备,走场、推演、把每一个步骤在脑海里过一遍……6月5日的清晨,邓姗早早就到达了徒步活动的现场。夏天的太阳升起来得很快,很晒,几乎一夜没睡的邓姗脸上看不出一点疲态,一身黑色的衣服既防晒又显得她更加的精神,仿佛一直做好着准备。

  今年的这届行者旭辉城市徒步已经是第四届了,同时今年也是江苏旭辉苏州城市公司的15周年纪念。品牌发声焕新,是上半年邓姗工作的重心。邓姗带领着团队做出了一场史无前例的徒步活动来为品牌焕新发声。整场徒步活动参与人次超过4000,而且在客关和物业同事的协助下,他们动员了1500多名业主参与,这远远超过了往届活动。从线上主题推广再到线下邀约联动,他们几乎把整个苏州城市里的跑团全部邀约参与了一遍,在徒步开始前,他们身体力行用脚步丈量城市梦想。

  努力总会有回报,不仅整场徒步活动参与人数创历史新高圆满举行,而且相关宣传片、推文的线上传播量也达到了10万+,嗨翻了仲夏的苏州城。

  邓姗是旭辉2014届的皓月生,七年旭辉生涯,她已经成长为苏州城市策划负责人。

  工作中,她需要统筹策划的各项工作,还要做好补位工作,比如新项目没有主策人手不够,她得以带教的方式带着辅策去做。在具体的策划工作执行同时,她还会有意识地做好

  知识的轮动沉淀,进行策划标准化体系搭建,把经验传下去,力求交出一本操作手册,帮助团队成员快速吸纳实战经验,做好打胜仗的保障。

  从校园到职场,邓姗第一家公司就是旭辉。七年来,她忙碌、学习、成长,也很开心,她喜欢团队和谐的氛围,简单透明、快乐勤奋、友爱互助。很多皓月生都像邓姗一样,他们不会因为一个项目卖得不好就离开,而是不服输非得要干出个样子来。

  就像苏州城市公司15周年的主题“为苏州,敢向前”一样,邓姗一直是那个勇敢向前的皓月生。

  营销人就像是推石上山的西西弗斯,一次一次地将巨石成功推到山顶,然后一次一次地再从山脚重新来过。一切战绩注定都是过往,清零再来,营销人永远在路上。下半场开始征途再启,奔涌向前,超越热爱。

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  3.本资料制作时间为2021年7月,有效期3个月。

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责编:李心舟

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